'선망집단' 공략으로 브랜드 팬을 만든다, 다이소·트레이더조의 비결

 

안녕하세요, 클레버 입니다.

 

최근 대한상공회의소 유통물류진흥원이 주최한 유통위원회에서 연세대 김병규 교수가 ‘불황기 극복을 위한 유통업계의 성공전략’을 주제로 강연을 펼쳤습니다. 이번 강연에서는 거시적 경제위기보다는 ‘경쟁력 위기’라는 새로운 관점에서 유통 전략을 모색해야 한다는 주장이 제기되었는데요. 특히 ‘브랜드에센스’와 ‘스파이크 이론’이라는 키워드가 핵심 전략으로 부상했습니다. 본문에서는 김병규 교수의 강연 내용을 중심으로, 현재 유통업계가 주목해야 할 성공 전략을 자세히 살펴보겠습니다.

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경기침체 아닌 ‘경쟁력 위기의 시대’

 

거시경제 시각에서 본 현재 상황

김병규 교수는 현재 상황을 전통적인 ‘불황’으로 보기에는 무리가 있다고 설명합니다. 거시경제학 관점에서 명확한 경기침체 근거가 부족하며, 학자들 사이에서도 현 경제 국면에 대한 평가가 엇갈리고 있습니다. 경기 사이클 자체가 예측 도구로서 유효성을 잃어가고 있다는 것이죠.

실제로도 유통업계 전반이 어려움을 겪는 와중에도 올리브영, 다이소, 아트박스, 무신사 등은 성장세를 이어가고 있어 전통적 경기 진단 방식의 한계를 보여주고 있습니다.

 

기존 성공방정식은 유효하지 않다

김 교수는 지금의 상황을 ‘경쟁력 위기’로 정의합니다. 산업 구조와 시장 환경이 빠르게 변화하고 있지만, 기존의 성공 공식을 그대로 고수하는 기업들은 점점 경쟁력을 잃어가고 있다는 겁니다. 따라서 위기를 극복하기 위해서는 거시적 위기보다 미시적, 구조적 위기에 더 주목해야 한다는 점을 강조합니다.

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브랜딩 시대의 ‘가치 부여’ 전략

 

가치는 더 이상 품질과 성능이 아니다

이제 소비자들이 브랜드를 선택하는 기준은 단순한 품질이나 성능이 아닙니다. 업사이클링 가방 브랜드 프라이탁(FREITAG)이나 고가 캠핑 브랜드 스노우피크(Snowpeak)의 사례처럼, 소비자들은 제품의 철학이나 브랜드의 가치를 더 중요하게 여깁니다.

프라이탁은 버려진 재료로 만든 가방이지만 30만 원대에 팔리고 있고, 스노우피크의 머그컵 하나도 5만 원이 넘습니다. 이러한 브랜드들이 잘 팔리는 이유는 소비자에게 ‘이 브랜드를 선택하는 것’ 자체가 가치 있는 행동으로 받아들여지기 때문입니다.

 

브랜딩은 장기전, 정체성이 중요하다

과거에는 마케팅을 통해 단기 매출을 올리는 것이 중요했다면, 지금은 브랜딩을 통해 장기적 수익을 창출하는 전략이 중심입니다. 신생 기업들은 처음부터 브랜드의 정체성을 고민하고, 취급 품목(SKU)을 무분별하게 늘리기보다는 핵심 제품에 집중합니다.

이는 브랜드에 대한 소비자 만족도를 높이고, 장기적으로는 팬층을 형성하는 데 도움이 됩니다. 결국 ‘브랜드에센스’를 얼마나 잘 구축하느냐가 유통업계 성공의 핵심 요소가 되고 있습니다.

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‘스파이크 이론’과 선망성 집단의 힘

 

다이소와 트레이더 조의 성공 비결

다이소는 단순히 물건을 싸게 파는 곳이 아니라, 1인 가구와 젊은층의 쇼핑 니즈를 만족시키는 ‘힙한 공간’으로 자리매김했습니다. 이는 단순한 가격 경쟁이 아닌, 특정 타깃 집단을 겨냥한 브랜딩 전략의 성공 사례입니다.

미국의 트레이더 조(Trader Joe's) 역시 제품 품질이 압도적이지는 않지만, PB 제품 위주의 독특한 운영 방식과 팬층 중심의 전략으로 높은 고객 만족도를 자랑합니다. 단위면적당 매출 1위를 기록하는 등 브랜드 팬을 확보한 대표적 사례죠.

 

‘스파이크 이론’의 핵심: 선망성 집단

이러한 성공 사례들의 공통점은 바로 ‘선망성 집단’입니다. 사회적으로 닮고 싶고, 가까워지고 싶은 집단이 브랜드의 초기 팬층이 되고, 이들이 만든 열광이 전체 시장으로 확산됩니다. 이를 김 교수는 ‘스파이크 이론’이라고 설명합니다.

“특정 집단에서 강력한 스파이크를 일으켜 브랜드 가치를 확산시키는 것이야말로 지금 시대에 유효한 브랜딩 전략”이라는 설명은, 불확실한 시대를 헤쳐나갈 유통업계의 생존 전략을 제시합니다.

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김병규 교수의 강연은 현재 유통업계가 마주한 위기를 단순한 경기침체가 아닌 ‘경쟁력 위기’로 바라볼 것을 제안하며, 브랜드에 차별화된 가치를 부여하고 ‘선망성 집단’을 공략해 강력한 브랜드 팬층을 형성해야 한다는 전략을 제시합니다. 단순한 가격 경쟁을 벗어나 브랜드 정체성과 브랜딩 전략을 고민해야 할 때입니다. 여러분은 어떻게 생각하시나요? 댓글로 다양한 의견을 나눠주세요!