오프 프라이스 전략으로 불황에도 성장 중인 TJX, 비결은?

안녕하세요, 클레버 입니다.

 

TJX는 '싸게 사고 싸게 파는' 단순한 전략으로 글로벌 소매시장에서 놀라운 성장을 이어가고 있는 오프 프라이스 소매기업입니다. 코로나19와 관세 전쟁, 경기 침체 등 각종 악재 속에서도 매출과 영업이익을 모두 끌어올린 저력의 배경에는 정교한 실행 전략이 있죠. 이번 포스트에서는 TJX가 불황에도 끄떡없는 이유와, 그들이 운영하는 비즈니스 모델의 강점을 자세히 들여다봅니다.

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TJX는 왜 잘 나가는가?

 

불황 속에서도 꾸준한 성장

TJX는 2025년 2월 1일 기준 연매출 564억 달러, 영업이익 63억 달러를 기록하며 시장 기대치를 웃도는 성과를 냈습니다. 영업이익률은 전년 대비 0.5%p 상승한 11.2%에 이르렀고, 미국에서 의류를 가장 많이 판매한 소매기업으로 자리매김했죠.

코로나로 2021년 23% 역신장을 겪은 TJX는 이듬해 51.1% 급반등하며 가치 소비가 뉴노멀이 된 시장 흐름에 적응했고, 지금은 제2의 전성기를 맞고 있습니다.

 

중저가 백화점의 쇠퇴, 오프 프라이스의 부상

2009년 190억 달러였던 TJX 매출은 2025년 564억 달러로 3배 가까이 증가했습니다. 이는 중저가 백화점 메이시스와 JC페니의 몰락과 맞물려, 소비자들이 TJX로 몰린 결과이기도 합니다.

2014년엔 메이시스와 매출이 비슷했지만 2024년엔 TJX가 두 배 이상 앞서며, 시가총액 기준으로는 무려 45배 차이를 기록하고 있습니다.

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가치 소비, 오프 프라이스 시장의 지속성

 

가성비를 중시하는 소비자 심리

맥킨지 보고서에 따르면 미국 소비자의 64%는 다운그레이드 소비를 실천하고 있으며, 경기가 좋아져도 오프 프라이스 매장을 계속 이용하겠다는 응답은 70% 이상에 달합니다. 이는 TJX 같은 기업에 큰 기회를 제공하고 있습니다.

오프 프라이스 시장은 2023년 기준 3,224억 달러에서 2031년까지 연평균 9.92% 성장, 6,877억 달러에 이를 것으로 전망됩니다.

 

리세일과 듀프 시장의 성장

가성비 소비가 뉴노멀이 되면서 리세일 시장과 듀프 제품 시장도 확장되고 있습니다. 월마트의 '워킨백' 사례처럼, 저렴하게 명품 스타일을 구현하는 흐름은 TJX에도 긍정적인 영향을 미치고 있죠.

TJX는 이러한 소비 트렌드를 기반으로, 앞으로도 성장 가능성이 높다는 평가를 받고 있습니다.

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TJX의 4가지 성장 비결

 

Point 01. 기회 구매 전략

TJX는 과잉재고, 시즌 종료 상품, 반품상품 등에서 '기회를 포착'해 저렴하게 구매하고 이를 소비자에게 할인된 가격으로 판매하는 전략을 씁니다. 최대 60%까지 저렴한 가격은 소비자들에게 매력적인 이유가 되죠.

기존 패션 유통이 시즌 단위로 움직이는 반면, TJX는 연중무휴로 유연한 소싱을 통해 기회를 잡습니다. 이 전략은 전통적 유통 방식의 한계를 뛰어넘고 있습니다.

 

Point 02. 유연한 매장 구조

TJX는 물리적인 매장 구조도 '노프릴(No Frills)' 형태로 구성해 카테고리 확장이 용이하게 만들어졌습니다. 이런 구조는 매장 운영비용 절감은 물론, '보물찾기식 쇼핑' 경험 제공에도 최적화돼 있습니다.

정돈된 매장보다 조금 더 복잡하고 예측 불가한 매장 구성은 오히려 쇼핑 효능감을 높이고, '득템'을 원하는 고객들에게 매력적인 경험을 제공합니다.

 

Point 03. 온라인 채널의 차별화

온라인 매출 비중은 아직 6%에 불과하지만, TJX는 온라인에서도 오프라인의 ‘보물찾기’ 경험을 이식하기 위해 다양한 장치를 마련했습니다. 대표적으로 TJ맥스닷컴에서는 ‘디자이너 공개’ 버튼을 눌러야 브랜드명을 확인할 수 있는 방식이 대표적입니다.

이 방식은 명품 브랜드의 민감한 브랜드 이미지 관리 요청을 반영한 동시에, 소비자에게는 '온라인 득템'의 재미를 제공합니다.

 

Point 04. 브랜드 전략 및 ESG 강화

자체 브랜드, 디자이너 브랜드 협업을 통해 상품 경쟁력을 높이고 있으며, ESG 측면에서도 포장재 전환, 재활용 쇼핑백 도입 등 브랜드 가치를 강화하고 있습니다. 2030년까지 모든 자체 디자인 제품 포장을 재활용 가능 소재로 전환하겠다는 목표도 세웠습니다.

TJX는 브랜드 인지도 상승과 지속가능한 기업으로의 이미지를 동시에 추구하고 있습니다.

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TJX는 '싸게 사고 싸게 파는' 단순한 전략을 민첩하고 정교한 실행으로 승화시킨 사례입니다. 기회 구매, 유연한 매장 운영, 온라인 전략, ESG 경영 등 다방면에서 강력한 경쟁력을 유지하고 있죠. 앞으로 오프 프라이스 시장의 성장과 함께 TJX의 행보는 더욱 주목받게 될 것입니다. 여러분은 TJX의 전략 중 어떤 부분이 가장 인상 깊었나요? 댓글로 의견 남겨주세요!